Vediamo in questo articolo come l’analisi dei competitor può portare spunti interessanti.

Quante volte ti capita nei dialoghi interni che avvengono durante la giornata di pensare a come potresti distinguerti dalla concorrenza?

In passato ho letteralmente preso le distanze dal mondo della telefonia, molto probabilmente ero semplicemente nauseato da un settore che lasciava (e lascia) poco spazio all’immaginazione imprenditoriale, in pratica il mercato si era appiattito. Come ben sappiamo il mercato era nelle mani dei vari operatori; apparecchi telefonici tutti uguali e con piccole funzioni per differenziare un prodotto dall’altro.

Con l’avvento di internet lo spiraglio, la possibilità di poter navigare da cellulare ha permesso agli operatori telefonici ed ai rivenditori di “svegliare” il mercato rendendolo nuovamente interessante.

I negozi di telefonia, soprattutto quelli monomarca, vivevano  e vivono principalmente del marketing dell’ operatore telefonico, nel senso che vedono entrare gente ed aumentano le vendite in base al tipo di promozione ed alla relativa comunicazione pubblicitaria a livello nazionale ed a volte a livello locale.

Ad un certo punto la Apple ha pensato di ottimizzare l’utilizzo dei dispositivi mobile creando lo smartphone e centinaia applicazioni per gli stessi, la nascita di queste app ha rimesso in moto un settore che diversamente sarebbe stato piatto, con le relative opportunità di business ad esso collegate, come scritto nell’articolo Siti dei Brand e siti di intermediazione, tu dove ti posizioni?

Oggi tutti noi abbiamo la possibilità di utilizzare le applicazioni che più ci servono per effettuare qualsiasi operazione da cellulare, c’è chi scarica app di giochi, per ricevere email, prenotare aerei, per prenotare taxi, per guardare la tv, ecc…

Tutti noi impazziamo in caso di perdita del nostro smartphone, se ci si rompe o se per qualche motivo non riusciamo a configurare i nostri indirizzi di posta elettronica rischiamo un infarto.

Come distinguersi dalla concorrenza grazie all’analisi dei competitor

Cosa può fare quindi un negozio di telefonia per non dipendere completamente dal marketing del gestore telefonico e per differenziarsi dai competitor online ed offline?

Qualche tempo fa ha fatto molto discutere sui vari social l’immagine che raffigurava il listino Mediaworld

Come vedi, in questo mini listino ci sono tutte le operazioni possibili in fase di vendita di un nuovo prodotto, che nulla hanno a che vedere con l’acquisto del prodotto stesso.

Ora, immaginiamo la tipica vendita in un negozio di telefonia, il cliente si appresta ad acquistare uno smartphone e chiede al commesso in fase di acquisto di:

– Configurargli i 2 account di posta elettronica

– Scaricare le App che gli interessano

– Configurare le App

– Trasferire tutte le foto dal vecchio smartphone al nuovo

– Trasferire la rubrica dal vecchio smartphone al nuovo

– Insegnarli nell’utilizzo del nuovo

– Applicare la pellicola 

Senza pagare il becco di un quattrino…!?!

In tutto questo il cliente successivo è in attesa del suo turno e magari è quel tipo di acquirente in grado di effettuare questo tipo di operazioni in autonomia, o magari è il cliente che necessita di maggiori informazioni rispetto al contratto aziendale di 15 sim aziendali e vuole cambiare gestore, così giusto per dirne una.

Vediamo la situazione dal punto di vista del negozio di telefonia e dal punto di vista del cliente.

Il negoziante

Che problematiche genera quindi la vendita di uno smartphone sul quale il cliente chiede di installare tutte le applicazioni?

Non voglio ripetere tutte le spese che pendono sul negoziante, non ripeterò il fatto che anche i negozi di telefonia vendono commodity, ne ho parlato sin troppo nell’articolo aumentare le vendite ed il fatturato, cambia il settore merceologico, ma valgono gli stessi ragionamenti.

Mi soffermerò soltanto sui margini in fase di vendita del prodotto, il negozio margina in media tra il 10% ed il 15%, a queste bisognerebbe detrarre il costo del commesso/venditore e tutte le spese vive del negozio.

Il calcolo semplice che andrebbe fatto è: quante vendite giornaliere dovrebbe effettuare ogni commesso per poter pareggiare i costi e quante altre per cominciare a guadagnarci, tenendo sempre presente che per ogni vendita generata servirà essere a disposizione del cliente per tutta la durata della garanzia?

Lascio a te i calcoli, io i miei li ho fatti già da tempo 🙂

1. Immobilizzazione del commesso per 45 minuti 1 ora
2. File di gente spazientita in coda
3. Ore extra lavorative nel caso in cui si decidesse di fare l’operazione a negozio chiuso
4. Calca di gente che chiede informazioni sulla prima vendita e sul post vendita, altissimo rischio di perdita di clienti alto spendenti, poco propensi all’attesa.

Il cliente

Cosa succede se decidi di acquistare o riparare il tuo smartphone in un punto vendita?

Premesso che hanno inventato internet e che una consistente % di clienti si sta abituando ad acquistare online (soprattutto le nuove generazioni), serve mettersi un attimo nei panni dei clienti, ma attenzione, non nei panni di tutti i clienti ma di solo alcuni di questi, comincia a ragionare in termini di archetipi/target/buyer personas, te lo spiego tra poco.

1. Ti metti in auto e raggiungi il punto vendita, dopo vari giri trovi parcheggio.
2. Entri e ci sono altre persone in fila, alcune stanno acquistando un telefono ed hanno chiesto l’installazione di applicazioni e configurazione di posta elettronica.
3. Commesso spazientito dalle mille mila domande del cliente, che non pagherà per le mille mila risposte.
4. Arriva il mio turno ed acquisto il mio telefonino chiedendo di configurare il configurabile, ammèchemmenefrega ammè tanto non si paga.

Come puoi notare, l’aggiunta di tutte le installazione procura problemi sia al rivenditore che al cliente.

Tira fuori la/le idee differenzianti grazie all’analisi dei competitor su cui costruire la base di un business scalabile, magari sfruttando il web come acceleratore.

Mettiamo per un attimo da parte la vendita del nuovo smartphone, dove come unico termine di paragone verso i tuoi competitor hai solo il prezzo, e fatti le seguenti domande:

• Cosa stai facendo per rivolgerti al target piu’ alto del tuo mercato?
• Come puoi rifocalizzare la tua offerta per indirizzarla verso chi NON ha problemi di soldi?
• Come puoi creare una esperienza, un servizio, fornire competenze eccellenti e farti pagare un premium price per fornirle?

Questa che segue è la mia risposta, è ovvio che andrebbero valutati tutti i pro ed i contro, ma penso sia un ottimo punto di partenza.

Ritiro e consegna a domicilio del tuo smartphone rotto.

Lo ripariamo e te lo consegniamo riparato (nel senso che lo proviamo prima di portartelo) in modo da:

• non farti perdere tempo nel trovare parcheggio
• non farti fare file interminabili
• non lasciare a te l’onere di provarlo dopo la riparazione e magari ripetere il processo

Poniamo il caso tu possieda dei tecnici in gamba e riesci a fornirti in maniera celere dei ricambi, potresti aggiungere una promessa unica, qualcosa del tipo:

Se in fase di consegna il tuo smartphone non funziona, annulleremo il costo della riparazione.

In questo modo potrai togliere qualche cliente “importante” sempre più propenso ad acquistare dai grandi marketplace online.

Inoltre potresti:

• offrire il “muletto” a costo zero o con un noleggio a breve termine
• magari con una card di fidelizzazione a canone annuo
• trasferire i dati da un telefono all’altro per mezzo del pc del cliente

Ma soprattutto entrare nell’azienda dell’imprenditore ed upsellare come un matto altri servizi.

Questa parte di sopra leggila 21 volte per memorizzarla  😀

Ecco cosa potresti fare per differenzianti, ecco su cosa dovresti concentrare il marketing.

Spesso, io in primis, ci sbattiamo di lavoro per tenere tutto sotto controllo, vorremmo poter servire tutte le persone che entrano in contatto con la nostra attività, ma la verità è che non basta lavorare di più, ma è necessario (anche) lavorare meglio.

Con una strategia di base e rivolgendosi ad un pubblico “affluent” potremmo ambire a clienti desiderosi di pagare anche prezzi superiori in cambio di professionalità, esperienza di acquisto, velocità e precisione. 

CONCLUSIONE

Spesso ci si concentra sulla parte sbagliata del lavoro, con il passare degli anni sarà sempre più difficile competere con i grandi marketplace come Amazon, Mediaworld, Euronics ecc..

Quello che dovresti fare è cominciare a trovare il modo per differenziarti dai competitor locali e da chi ha tanti soldi da investire a livello nazionale, trovare il posizionamento unico di marca, crea un business scalabile in modo da investire sul Branding della tua azienda.

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