Come si scrive una Sales Letter? L’arte di scrivere per vendere
Acquisire clienti nel mondo digitale potrebbe essere tranquillamente annoverata tra le fatiche che un ipotetico Ercole 2.0 dovrebbe compiere per assicurare un futuro radioso al suo altrettanto ipotetico brand di prodotti per fare attività fisica (semi) divini.
Chi frequenta gli ambienti del web-marketing avrà sicuramente familiarità con termini come Landing Page (ovvero una pagina su cui gli utenti atterrano dopo aver cliccato su un link specifico e per niente inflazionato come “Scopri di più”) o Squeeze Page (la pagina che deve “spremere” gli utenti e fargli lasciare i dati essenziali affinché possano essere ricontattati).
Se queste due Page servono a riscaldare il lead (gergo tecnico, niente di losco), esiste una terza pagina che fa emozionare ogni Copywriter del terzo millennio, la Sales Letter.
La Sales Letter (ovvero la pagina di vendita), altro non è che l’atto finale di tutto lo spettacolo: è la pagina in cui si convince il cliente a comprare il prodotto che stiamo pubblicizzando con un lavoro di persuasione e retorica degno dei migliori Mastrota.
Insomma, il discorso è sempre uno: se si è in grado di comunicare il proprio valore nel modo giusto, aumentare le vendite è un gioco da ragazzi.
Scrivere una Sales Letter: corta o lunga?
Un po’ come per tutto ciò che non sia una scienza esatta, anche per quanto riguarda le Sales Letter le scuole di pensiero sono tante. Esistono due schieramenti che si scontrano riguardo la lunghezza di queste lettere: corta o lunga?
Dopo aver effettuato split test, i marketer del mondo tutto sono giunti a una conclusione: la Sales Letter lunga, effettivamente converte (un termine tecnico per dire che vende) di più.
Ed è anche facile immaginare il perché.
Quale utente comprerebbe mai a scatola chiusa un prodotto?
Le informazioni fornite, se presentate in qualità e quantità dignitosa, sono uno strumento NECESSARIO affinché l’utente si convinca della bontà della vostra proposta.
Buon senso batte split test, 1 a 0.
Gli ingredienti di una Sales Letter efficace
Dato che parliamo di vendita online, il grande ruolo della Sales Letter è quello di saper mostrare i meravigliosi benefici del tuo prodotto con le parole che scegli di usare.
Deve essere un linguaggio in linea con te, con il tuo modo di essere e con il tuo target.
Diretto, certo, ma mai fuori luogo.
Per realizzare una Sales Letter da paura, gli ingredienti che devi mettere nel grande calderone del Copy sono 12. Sono elementi importanti per chi comprerà il prodotto perché servono a dimostrarne l’efficacia, ma sono utili anche all’azienda che si propone proprio perché permettono di mettere nero su bianco la propria identità e il proprio modo di stare al mondo (qui trovi un bell’esempio di brand come lo intendiamo noi):
- Attirare l’attenzione
- Identificare il problema
- Fornire una soluzione
- Presentare le proprie referenze
- Mostrare i benefici
- Fornire una testimonianza di quanto si afferma
- Esporre la propria offerta
- Suggerire velatamente che l’offerta sta finendo
- Dare una garanzia
- Inserire una Call to Action accattivante
- Mettere in guardia da qualcosa
- Chiudere con un reminder
In soldoni, scrivere una Sales Letter vuol dire trovare il giusto equilibrio tra il bastone e la carota
Vuol dire saper trasportare i propri lettori in un universo buio fatto di problemi che hanno una sola soluzione (il tuo prodotto) e che, se non affrontati, potrebbero comprometterne per sempre la vita.
Vuol dire far vedere la luce in fondo al tunnel, ma oscurarla subito con un mai banale “Il nostro prodotto sta per finire, affrettati a comprarlo”, insinuando il dubbio di rimanere senza l’unica cosa che potrebbe cambiare per sempre la situazione.
Vuol dire, soprattutto, mostrarsi affidabili e degni di stima fornendo garanzie e facendo vedere le storie di successo dei clienti soddisfatti.
Per fare tutto questo, ovviamente, non servono soltanto buoni copywriter.
La forma della Sales Letter è la punta di iceberg molto più grande, fatto da un percorso identitario preciso in cui l’azienda studia sé stessa, il suo settore, i suoi clienti e il suo prodotto.
L’azienda che produce lettere di vendita efficaci è quella che sa che direzione deve prendere per vendere e che non ha paura di mostrarsi per ciò che è.
La Sales Letter, se giocata bene, è il momento più alto della transazione online, in cui creiamo un importante e solido legame con i nostri clienti presentandoci in un modo e fornendo garanzie e benefici che devono essere assolutamente rispettati.
Per scrivere una Sales, allora, serve avere alle spalle una strategia comunicativa, un quadro del settore in cui ci si muove e, soprattutto, un’idea di chi siano le persone a cui ci si relaziona.
Ricorda, trovare le parole giuste è difficile, soprattutto se non sai cosa vuoi dire.
La tua musa potrebbe essere proprio qui.
