Oggi, cari amici, andiamo subito al sodo, dritti come un treno, perché parliamo di funnel e direct marketing, ovvero i miglior amici di chi non vuole smettere di acquisire clienti.
Si tratta di un argomento tecnico, potenzialmente complesso (ma tanto importante per qualsiasi attività) che tenterò di trattare nel modo più semplice possibile.
L’unica premessa da fare prima di iniziare lo spiegone è una sola: un funnel di vendita serve, attenzione attenzione, per VENDERE un prodotto o un servizio.
Non è pubblicità fine a sé stessa, non è un esercizio di stile e/o retorica. Un funnel di vendita serve a vendere. Poi, che debba essere ben realizzato è un altro discorso.
La sola accortezza che bisogna avere, quindi, prima di impostarne uno è essere certi di avere qualcosa di valore da offrire ai propri clienti.
Facile, no?
Funnel e Direct Marketing: cadiamo nell’imbuto e passiamo al setaccio i lead
Funnel in inglese vuol dire imbuto e per descriverne il funzionamento di questo strumento non esiste concetto migliore; recentemente, funnel è anche stato tradotto come setaccio, poiché la sua funzione è quella di scremare gli utenti in target da quelli che ci farebbero solo perdere tempo
Un funnel infatti lavora così: abbiamo un punto di ingresso in cui gli utenti lasciano i loro dati e, con cadenza ciclica o in base alle loro azioni, vengono “travasati” in un flusso di email che li sprona ogni volta a fare qualcosa di diverso: scaricare qualcosa, leggere un articolo di nutrimento, fino ad arrivare a una super convincente ed estremamente accattivante sales letter in cui proponi il tuo prodotto/servizio di punta.
Una strada di consigli e approfondimenti (di certo non disinteressati) che preparano il cliente a comprare il meglio che tu hai da offrirgli.
Ora, so che detto così sembra una passeggiata, ma la realtà è un filo più complessa e si articola in 3 fasi.
La prima regola del funnel e del Direct Marketing: gettare l’esca
Per fare un funnel bisogna avere un’esca, ovvero un prodotto gratuito che puoi permetterti di regalare ai tuoi utenti.
Nota bene: Il verbo “regalare” per te, imprenditore o azienda, in questo caso è relativo. Certo, non chiederai dei soldi seduta stante agli utenti, ma otterrai qualcosa di molto più prezioso: dati da utilizzare per scopi promozionali, ovvero nome, cognome, email e numero di telefono.
Custodiscili gelosamente, perché rischiano di essere una vera e propria miniera d’oro se usati sapientemente.
L’esca, ovvero il prodotto “regalato” deve avere una pagina tutta sua (in termini tecnici Squeeze Page) in cui vengono presentati gli N motivi per cui questo prodotto X servirà a chi lo riceve in modo rapido e funzionale.
Una volta che il tuo utente avrà schiacciato sul magico pulsante per inviare i suoi dati, dovrà arrivargli pronta e scattante, una mail con il link per il download del prodotto in questione.
Successivamente, una volta compiuto il misfatto e scaricato tutto, l’utente riceverà una meravigliosa email di ringraziamento (la famosa Thank You Page) in cui gli dimostrerai tutta la tua politeness ed educazione.
Fin qui tutto bene, fin qui tutto facile, ma il bello arriva ora.
La seconda regola del funnel e del Direct Marketing: informazioni, informazioni, informazioni
In questa seconda fase del funnel, infatti, dovrai tirare fuori tutta la creatività ce c’è in te e “intrattenere” i tuoi utenti con email che li convincano di 2 cose:
- Di avere un problema bello grosso
- Di essere l’unica azienda che può risolverlo come loro desiderano
Per farlo hai varie armi a disposizione.
Puoi usare testimonianze di clienti soddisfatti, puoi usare interessanti casi studio o puoi usare articoli di nutrimento in cui approfondisci alcuni dettagli che possono interessare il tuo cliente ideale.
Tutta questa fase intermedia è molto delicata e va gestita con cura: le tue email devono essere organizzate di modo da non tormentare il cliente, devono avere un contenuto utile e un oggetto che faccia venire voglia di aprire la mail.
Soprattutto, quello su cui devi essere bravissimo è stare attento ai dettagli: in ogni email, infatti, devi inserire delle scorciatoie per i più impazienti.
Sono già convinti dei tuoi argomenti e stregati da ciò che proponi? Bene, ottimo, inserisci dei link che portano direttamente alla tua offerta principale e cogli la palla al balzo.
Con chi, invece, ha bisogno di altro tempo per prendere una decisione, devi aspettare di arrivare alla fase 3 del funnel, ovvero l’atto finale di uno spettacolo intrigante e ben diretto: la sales letter.
La terza regola del funnel: vendere con classe
La lettera di vendita (la Sales Letter)è un concentrato di quanto hai detto finora: un mix di dubbi risolti, testimonianze soddisfacenti, vantaggi incontrastati che solo il tuo prodotto di punta può risolvere.
Spiega nei dettagli di cosa si tratta, di come cambierà la vita dei tuoi clienti e del perché tu e solo tu puoi garantire certi risultati.
Se tutto va come deve, le tue vendite raggiungeranno livelli mai visti prima.
Come si realizza un funnel e come si porta avanti una campagna di Direct Marketing?
Ora, però, è arrivato il momento di parlare di un fattore essenziale del funnel, ovvero la sua realizzazione, sintetizzabile in 2 punti.
Il primo punto riguarda i punti di accesso di cui abbiamo parlato a inizio articolo.
Si tratta di tutti quegli spazi online che possono essere post su Facebook, campagne Google o articoli di blog. Qualsiasi cosa possa generare traffico sulla Squeeze Page è benaccetta.
Il secondo punto riguarda l’effettiva realizzazione tecnica del funnel.
Qui hai bisogno della trinità del web marketing: copywriter, grafico e sviluppatore web. Il primo lo scrive, il secondo lo visualizza, il terzo lo mette online.
Il funnel è sicuramente uno strumento potentissimo che può aiutarti a generare nuovi contatti e a incrementare le vendite? Sì, certo.
Un funnel ha senso se realizzato senza una strategia precisa in mente e così, giusto per provare? No, assolutamente no.
Per realizzare un funnel che convinca devi essere, prima di tutto, un’azienda che convince, una che non vende e basta ma che è capace di farsi scegliere costantemente dai suoi clienti come l’unica della loro vita.
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